Winner's Curse
Gewonnen! Maar wat heb ik eigenlijk beloofd?
Je hebt hem!
Drie bedrijven wilden die ene stagiair, en ze koos voor jou. De directeur komt persoonlijk naar de werkplaats en er gaat een taart rond met haar naam in slagroom. Iemand oppert een spandoek boven de ingang. De praktijkopleider wordt op de schouders gehesen en loopt die middag niet meer zelf. Hoeveel extra maandsalarissen wil je als beloning dat het je gelukt is? Prima!
Zo voelt het in je hoofd tenminste.
In het echt is er een ‘goed gedaan’ schouderklopje en een collega die vraagt of hij al een pasje heeft.
De winner's curse is de neiging om bij een wedstrijd om iets schaars te veel te betalen, juist omdat je wint. Je wint dus niet omdat je de beste bent, maar omdat jij de waarde het hoogst inschatte.
En wie de waarde het hoogst inschat, zit er meestal het verst naast.
In 1971 publiceerden Ed Capen, Bob Clapp en Bill Campbell, drie ingenieurs van oliebedrijf Atlantic Richfield, een artikel over olieveilingen. Ze hadden gezien dat bedrijven die boorrechten in de Golf van Mexico wonnen, jaar na jaar minder olie vonden dan ze hadden verwacht. Econoom Richard Thaler gaf het verschijnsel later een plekje in de gedragseconomie, met een boek dat dezelfde naam kreeg.
In een aantal sectoren is een goede stagiair schaarser dan olie. Dus begint het bieden. Het eerste bedrijf belooft een eigen project. Het tweede biedt honderd euro per maand meer stagevergoeding. Jij zegt dat de student vanaf week één zelfstandig mee de bus in mag, met een vaste begeleider die altijd tijd voor hem heeft.
En voila: De student kiest voor jou. Maar in week drie staat hij in het magazijn kabelhaspels te tellen, want de vaste begeleider ligt met een hernia op de bank en de bus zit vol. In week zes haakt hij af. Jij zegt: "Hij had verkeerde verwachtingen."
Dat klopt vriend: Je hebt ze hem zelf gegeven.
Welkom bij de winner's curse in de praktijk.
Vijf signalen dat jouw organisatie last heeft van de winner's curse
Je werving voelt als een overwinning.
"We hebben hem binnengehaald."
Je praat over hem zoals een visser over een snoek van een meter twintig. Bij de koffieautomaat vertel je het verhaal voor de derde keer, en elke keer waren er meer bedrijven die hem wilden. Straks hangt zijn foto nog naast het rooster.
Je beloftes groeien tijdens het gesprek.
Je begint met "je loopt mee met een monteur".
Na een half uur heeft hij een eigen bus en een laptop met zijn naam erop.
Je beoordeelt de kandidaat op één goed gesprek.
"Dit is echt een toppertje."
Hij gaf je een stevige hand en wist wat een groepenkast was. Dat maakt hem de beste van dinsdagmiddag.
Je weet niet wat de andere bedrijven boden.
Je zit op een veiling waar je de andere bordjes niet ziet.
Je teleurstelling komt sneller dan bij gewone stagiairs.
"Ik had er eerlijk gezegd meer van verwacht."
Een stagiair die gewoon langskwam mag een week stil zijn. De stagiair waarvoor je hebt gevochten, moet op dag twee al een storing oplossen.
Het effect op het bedrijf
De winner's curse is als een huis kopen na tien keer overbieden: je krijgt de sleutel, maar hoeveel te veel je hebt betaald, hoor je nooit.
Bij stagiairs gaat het net zo. De rekening komt later, en er staat geen bedrag op. Hij heeft een stage gekocht die niet bestaat. Jij eigenlijk ook een stagiair. Ergens rond de eerste evaluatie, aan de kantinetafel met de docent erbij, komen jullie daar allebei tegelijk achter.
Bij zijn laatste koffie zegt hij dat het niet klikte, en jij knikt. Hoeveel je te veel beloofde, vertelt niemand je.
Uitval na een paar weken kost je meer dan helemaal geen stagiair. Je begeleider heeft zes weken lang vijf uur per week naast hem gestaan. Die uren komen niet terug, en de rest van het team heeft gezien waar het heen ging.
En reken maar dat ze het op school ook weten. In het spreadsheet van de stagecoördinator staat nu een opmerking achter je bedrijfsnaam. Volgend jaar gaat hun beste student naar het bedrijf dat alleen een werkbroek en een vaste begeleider beloofde.
Waarom dit gebeurt
Schaarste maakt ons optimistisch over wat we willen hebben. Het laatste brood bij de bakker ziet er altijd lekkerder uit dan het eerste. Zodra iets moeilijk te krijgen is, gaan we ervan uit dat het ook veel waard is.
Tegelijk wordt ons eigen aanbod mooier zodra we het moeten verkopen. Je ziet de stage zoals hij zou zijn als niemand ooit ziek wordt.
In een wedstrijd vallen die twee vergissingen samen. Je overschat de stagiair, en je eigen werkplaats net zo hard.
Hoe je het voorkomt
Bied op wat je morgen kunt waarmaken.
Schrijf je belofte op een geeltje en plak hem naast de weekplanning van drie weken geleden.
Zie je een verschil, dan pas je de belofte aan. De planning verandert toch niet.
Laat een collega meekijken die niet aan tafel zat.
Wie de stevige handdruk niet heeft gevoeld, raakt niet aangestoken door de kandidaat.
Vraag hem wat deze stagiair maandagochtend om half acht gaat doen. Klopt dat met wat jij hebt beloofd?
Zorg dat verliezen ook mag.
Een stagiair die voor een ander bedrijf kiest omdat jij eerlijk was, is geen nederlaag.
Het is een uitval die je niet hoeft te begeleiden.
Samenvatting
De winner's curse laat bedrijven geloven dat ze een topstagiair hebben binnengehaald, terwijl ze vooral een belofte hebben verkocht die ze niet kunnen nakomen.
De oplossing is simpel: beloof minder, en win wat vaker niet.